相手の属性によって伝わりやすい伝え方は異なる

同じ話を、同じようにしているのに、
伝わる相手と伝わらない相手がいる、
というような経験はありませんか?

それはもちろん、単純に話す側の説明の上手さや、
聞く側の理解力によっても、起きることはあると思います。

けれども、ちゃんと伝え方も上手くて、
相手も理解力はありそうなのに、
でもなんか上手く伝わってない・・・・

そういうこともあるんじゃないでしょうか。

 

もしかしたら、そういう時は、

相手の属性によって伝え方を変えてみる

といいかもしれません。

今回は、そんなお話です。

 

伝わりやすいプレゼンの方法

 

相手の属性別の伝え方ポイント

まず、前提として・・・・

説明する内容の「全体」が、「10」あるとします。

すると、多くの人は、

「1から10まで全部」

を上手く説明しようとします。

例えば、よくある会社の商品説明マニュアルには、
1から10まで全部書いてありますから・・・・
それを、余すところなく全て伝えようとしてしまうのです。

それが、決して悪いことではないですし、
それができるに越したことはありません。

しかし、誰彼構わずそういう伝え方をしてしまっては、
逆に、伝わるはずのことも伝わらなくなることもあります

「1から10まで」ある内容のうち、
相手の属性によって、
「どの部分を説明するべきか」
が全然違ってくるのです。

 

 

「風」属性の人への伝え方:

「1から10まで」のうち、
「10」だけを説明してください。

つまり、結論部分であり、
「それをするとどうなるか」の部分です。

それをしたら、どういう結果、効果が得られるのか、
何がメリットなのかを提示するだけでいいのです。

「風」の人は、細かい説明をちゃんと聞くことができず、
そしてせっかちな性質があるので、

「で、結論は?」

というのが聞けないとイライラしてきます。

1から順に説明しようとすると、
3~4あたりでもう聞く気をなくしてしまうでしょう。

一方で、先に「10」をバーンと示してしまい、
その結果が相手の望むものならば、
1~9なんか聞かなくてもすぐに承諾してくれます。

ちなみに、多くの「営業初心者」が苦手とするのが、
この属性の人です。

営業の相手が、社長などの経営者だった場合、
そういう人に時間をかけて1から説明しようとすれば、
まったくの逆効果になってしまうでしょう。

 

 

「水」属性の人への伝え方:

「1から10まで」のうち、
「1」だけを説明してください。

つまり、導入部分であり、
まず最も興味を引く部分です。

それだけできたら後は、

「体験してもらえれば分かります」

で済むのです。

言い方は悪いかもしれませんが、
この属性のエネルギーが強い人はそもそも最初から、
頭で理解する思考回路をほとんど持ち合わせていません(笑)

なんでも、感覚で捉えているのです。

ですから、どんなに説明を受けても、
まさに「百聞は一見に如かず」で、
体験してみないと分からないのです。

この属性の人に説明をする時は、
その相手が「面白そう!」と思う最初の部分だけ、
念入りに面白さ3倍増しくらいで話して、
後の細かい部分は省きましょう。

そして、お試し版や体験版など、
実際に体感してもらえるものを用意してしまうのです。

また、そもそも言葉で説明しても理解しにくいので、
絵や図解などを用いて、分かりやすく話すことを心がけてください。

ちなみに、この属性の人は、

「楽しくなっちゃえばそれでいい」

という部分も少なからず持ち合わせているので、
場合によっては、1すら説明しなくても、
要求を呑んでくれることがあります。

・・・・ただ、あなたと話している時間が最高に楽しければ、ですが。

 

くどくど話さず絵や図解で分かりやすく説明する

 

「地」属性の人への伝え方:

「1から10まで」のうち、
「1から10まで全部」を説明してください。

必要事項はすべて網羅していて漏れが無いことが、
この属性の人にとって、何よりも重要です。

この属性の人は、安心感やリスクの無さ、
現状が保たれることを何より大切にします

ですので、その内容が何であれ、
今まで聞いたことのない新しい話を聞く時は、
細かいところが気になって仕方が無いのです。

3~4あたりまで話しても食いつきは悪く、
かといって焦って9~10を先に伝えても、
すぐに反応は変わりません。

1から順番に全部伝えていってようやく10まできた時、
「じゃあそれで」と判断できるようになるのです。

逆に、意図的にどこかの説明を飛ばしてしまえば、
それは悪い印象を与えますし、
必要ないことまで突っ込んで聞いてきて、
15も20も話さなくてはならないかもしれません。

おそらく、いわゆるマニュアルというものは、
こういう、

「全部説明されなきゃ気が済まない」

という地属性の人たちを散々相手にした結果、
作り上げられたものであると言えるでしょう。

 

 

「火」属性の人への伝え方:

「1から10まで」のうち、イメージ的には、
「1と7と10」を説明してください。

つまり、

「重要なポイントだけピックアップする」

ということです。

長々とした説明は必要ありませんが、かといって、
導入部分だけや結論部分だけでも、あまり響きません。

この属性が強い人は、本質を見極めるチカラが優れています
ですので、楽しそうな導入部分だけに踊らされることもなければ、
「結論さえよければ良い」というほど向こう見ずでもありません。

ちゃんとこだわりがあって、
その話が自分の求めるポイントをクリアできているのかどうか、
それを見極めようといつもしています。

ですので、相手が火属性だなと思ったら、
こっちから説明するのではなく、逆に、
「どういうことが気になりますか」というように、
相手のニーズを聞いてしまうのも手です。

「これとこれとこれはどうなってる?」というように、
相手から聞いてきてくれたことについてしっかり説明できれば、
後は飛ばしてしまっても問題ありません。

 

属性マトリクス

 

「全部説明できる」と「全部説明する」は違う

というように・・・・

よくある「マニュアル」が通用するのは、
相手が「地」のエネルギーを持っていた場合のみ、なのです。

 

勿論、「どんな人にも対応する」ためには、
1~10までちゃんと説明できるチカラを持っていることは、
きわめて重要なことです。

しかし、だからといって、
毎回そのやり方しかできなければ、
「地」以外の属性の人には、
ちゃんと話を伝えることができません。

「真面目にやってるのに成績が悪い」というような営業マンには、
こういったケースも多く見られます。

 

「真面目」とは、
「毎回1~10まで全部説明する」ということではありません。

相手の属性に応じて、
相手が求めている説明をできることです。

 

そう、大切なことなので、もう1度書きます。

1から10まで説明「できる」ということと、

1から10まで説明「する」ということは、違う。

 

このことをぜひ、頭の片隅に留めておいてください。

 

相手の属性に合わせて説明の仕方を変える

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